不動産業界の囲い込み~レインズの対策は期待できる!?

不動産業界では「囲い込み」と呼ばれる慣習が常態化しており、囲い込みは売主に損害を与えかねない悪質行為であることから、公正な不動産取引にとって不要以外の何ものでもありません。

ところが、囲い込みは実態の把握が非常に難しく、業界では周知の事実である一方、これまで有効な対策が取られてきませんでした。

しかし、有志による極秘調査が行われ、大手不動産会社を中心とした囲い込みの横行が発覚してから、所管官庁である国土交通省が対策に乗り出しました。

囲い込みとはどのような行為なのか、どのように対策が行われたのか解説します。

囲い込みとは

土地や家を売却するとき、ほとんどの人は買主を自分で見つけることはできず、不動産会社に依頼して市場に物件を流通させますよね。

その際、不動産会社と媒介契約(売却を仲介してもらう契約)を結び、広告などの営業活動をしてもらって購入希望者が現れるのを待ちます。

囲い込みをする不動産会社は、物件を他社へ流さず自社で抱え込みます。売らなければ仲介手数料が入らないのに、なぜ囲い込みをするのでしょうか?

囲い込みの狙いは両手取引

不動産の売買では、売主と買主の両方が仲介してもらった不動産会社に仲介手数料を支払います。売主から依頼を受けた不動産会社は、売主からの仲介手数料が確定していますから、買主も仲介すると両方から仲介手数料が入ります。

このように、売主も買主も同じ不動産会社で仲介することを「両手取引」と呼び、両手取引は不動産会社にとって利益が最大になる理想な形です。

売主と買主は利益が相反する関係にあるため、両手取引自体を批判する声もあるのですが、ここでは両手取引の妥当性について触れません。

しかしながら、物件情報を市場に流してしまうと、他社が先に購入希望者を見つけてしまうおそれがあり、他社経由の購入希望者は全て断らなくてはなりません。

そこで、作為的に物件情報を隠蔽、または他社からの紹介希望に応じないことで、自社で物件を独占したまま買主を見つけようと試みます。

こうした囲い込みが行われる理由は、極めて単純な不動産会社の利益追求です。

せっかく買いたいという人が現れているのに、不動産会社が無視している状況は、売主の利益を害しています。

囲い込みの手口

最も簡単に囲い込みを行う手口は、売却依頼を受けても何も広告せず、自社の顧客にあたって購入してくれる人を探すことです。

それですぐに買主が見つかれば、囲い込みですらなく売主にとっても早く売れて良い結果です。しかし、自社には買いそうな顧客が見つからず、いつまでも広告しないと売主からクレームが入るので、どの不動産会社も広告はするでしょう。

そして、買主になり得る個人からの問い合わせには対応し、買主を仲介したい同業他社からの問い合わせには、商談中や成約済みなどとして拒否します。

その結果、個人からの問い合わせだけに絞り込むことができて、成約すれば買主も自社で仲介できる仕組みです。

囲い込みの手口その1:個人からの問い合わせにしか対応しない。

また、専属専任媒介・専任媒介で契約した場合、それぞれ一定期間後に物件情報をレインズ(指定流通機構:不動産会社専用の物件ネットワーク)へ登録しなくてはなりません(宅地建物取引業法第34条の2第5項)。

媒介契約については以下の記事を参考にしてください。

不動産を売却するときには、親族や知人などに売る場合を除くと、不動産会社に広告を出してもらい購入希望者の仲介をお願いします。 その際に不動産会社と結ぶ契約、つまり売主にとっては売却依頼のための契...

レインズへ登録することで、同業他社も物件の存在を知ることとなりますが、レインズは不動産会社しか利用できないシステムです。レインズへの登録義務を知らない売主は、登録しなくても気付かない可能性があります。

さらに、レインズへの登録義務を知っている売主でも、レインズから登録証明書が交付されることを知らないかもしれず、登録したと言いながら登録証明書を渡さない不動産会社は、実際には登録していないと考えられます。

囲い込みの手口その2:レインズに登録しない。

そして悪質なのは、レインズへ登録して登録証明書を売主に渡しておきながら、すぐに登録を削除してしまう不動産会社が存在することです。

これをされると、売主は登録証明書で安心してしまいますから、不動産会社は心置きなく自社で買主を探すことができてしまいます。

囲い込みの手口その3:レインズに登録して削除する。

では、レインズへ登録して削除せず、登録証明書を売主に渡す不動産会社は信用できるのでしょうか?

ここからが囲い込みの本番で、レインズで物件を知った不動産会社からの紹介希望に対しても、商談中や成約済みなどと理由を付けて断ります。

つまり、レインズに登録しても他の不動産会社は完全に締め出され、登録した意味が何も無くなるというわけですね。

囲い込みの手口その4:レインズに登録して紹介に応じない。

なお、購入申込みをする場合、売主の仲介会社(物元といいます)に電話等で事前連絡して、紹介を受けられるか確認しておくのが通常です。そのため、購入申込みを断るだけではなく、事前連絡の段階で断ることも多いです。

囲い込みは黙認されているのと等しい

宅地建物取引業法には、取引の関係者に損害を与えた場合や取引の公正を害する行為をした場合など、不適切な業務に対して、行政指導・行政処分を行う規定があります(宅地建物取引業法第65条、第66条)。

そうはいっても、説明してきたように囲い込みの手口は巧妙で、監督行政庁が実態を把握して個別に対応していくことは難しいだけではなく、当事者である売主すら囲い込みに気付かないので、事実上黙認されているのと変わりません。

また、不動産会社は囲い込みがあることを重々承知していますし、ライバル関係でありながらも、お互いにお互いの物件を紹介する都合上、横の繋がりも重要な業界ですから、告発もそれほど期待できないでしょう。

したがって、囲い込みの防止に向けた根本的な対策が必要とされているのです。

この記事を執筆するにあたり、地域密着型の営業をしている小規模な不動産会社の営業担当に、囲い込みの現状を聞いてみました。

囲い込みをする大手はある程度決まっており、事前に電話で物件を紹介してもらえるか聞いても、ほぼ断られるので最初から顧客に案内しないこともあるそうです。

また、そのような大手は顧客の属性(収入・職業・保有資産など)を聞いてくることも多く、属性が低い人(収入が低い人)も断られるとのことでした。

というのは、属性が低い人を相手にしてもそれ以上の取引に繋がりませんが、属性が高く裕福な人なら営業しだいで今後の期待があるからだそうです。

つまり、囲い込みには不動産会社にとって優良な顧客を抱えたい側面があり、これも不動産会社の利益追求がなせる結果です。

囲い込みとレインズのシステム改良

レインズを利用した囲い込みは、不動産会社しか閲覧できないことを利用した悪質な手口です。他社からの紹介希望は、売主の知らないところで断られ、売主がその事実を知ることは難しいでしょう。

どうしても売主が知りたければ、別の不動産会社に頼んで、レインズから自分の物件を問い合わせてもらうという面倒な方法しかありません。

囲い込みは不動産取引の透明性や公平性を著しく低下させ、レインズの秘匿性も売主の利益を害するおそれがあることから、レインズに新しく取引状況の登録制度を導入し、売主から確認できるようにする改良が2016年1月より始まりました。

取引状況のステータスは3種類

新しく登録される取引状況は、次の3種類で入力されます。

公開中

他社への紹介を受け付けます。紹介とは購入申込みだけではなく、物件の詳細を回答したり現地案内を受諾したりと、情報を外部に提供する行為が含まれます。

「公開中」の物件は、原則として紹介を拒否できませんが、「取引状況の補足」で拒否理由に該当する場合は拒否できるものとされています。

例えば、売主の都合で現地案内の日時指定がされているのに、指定外の現地案内を希望する場合は断ることが可能です。

書面による購入申込みあり

他社から購入申込みがあったことを意味し、この取引状況では他の紹介を拒否できます。書面だけではなく電子メール等での申込みも含まれます。

「書面による購入申込みあり」に変更されると、当該の購入申込みが破棄されるまで「公開中」に戻りませんが、売主の意向によって他の紹介を受け付けることも可能で、その場合は「取引状況の補足」にその旨が明示されます。

売主都合で一時紹介停止中

売主に意向を確認した上で、他社への紹介を一時停止します。停止理由や停止期間など詳細な内容は、「取引状況の補足」に明示するルールです。

完全に紹介を拒否できますが、この取引状況に変更するためには、必ず売主の意向を確認しなくてはなりません。紹介を一時停止する売主の都合が解消されれば、それを受けて「公開中」に変更されます。

売主から取引状況が確認可能に

レインズは不動産会社しか利用できなかったため、取引状況を登録項目に追加しても、売主から任意に確認する方法がありません。

そこで、売主が自分の物件について取引状況を確認できる専用画面を設けることで、意図しない取引状況による囲い込みをチェックできるようになりました。

各レインズ(東日本・中部・近畿・西日本)のホームページを開くと、売主向けの確認画面へログインする専用バナーが用意されています。

ログインには、レインズの登録証明書に記載された個別のID・パスワードが必要で、実際に売却依頼してレインズに登録してもらった人しか利用できません。

なお、レインズへの登録義務があるのは専属専任媒介・専任媒介だけなので、登録や取引状況の確認をしたければ、一般媒介で契約しないように注意しましょう。

取引状況の変更はリアルタイムではない

取引状況や取引状況の補足は、実際の取引状況に応じて随時変更されていきます。

ただし、取引状況の変更は、原則として売主に確認した上で、変更原因が発生してから2営業日以内とされており、リアルタイムに反映されるものではありません。

取引状況は、媒介契約等で事前に売主から承諾を得ておくことで、毎回売主へ確認しなくても変更することも可能です。

これは、取引状況が変わったにもかかわらず、売主と連絡が取れずにレインズ上で取引状況の変更が間に合わなくなるのを防ぐためです。

その場合でも、「売主都合で一時紹介停止中」への変更は、売主の意向を確認せずに行うことはできません。

その代わり、取引状況の補足に取引状況の変更日を明示することで、タイムラグが起こりやすいシステム運用に対応しています。

ですから、売主向けの確認画面で取引状況が変更されていなくても、2日後くらいに再確認すれば変更されているはずです。

新しいレインズは囲い込み防止に有効か

レインズが不動産会社専用のシステムから、ごく一部の情報でも売主に開示されたのは評価すべきです。このような機能が付いたのも、それだけ不動産業界が腐敗し、自浄能力は期待できないことを端的に表しています。

その一方で、取引状況の確認が全ての囲い込みを防ぐとは到底思えません。囲い込みが減ることは期待できても、巧みにすり抜けることも予想されます。

レインズへの未登録・登録削除は減る見込み

専属専任媒介・専任媒介で契約しながら、レインズへ登録しない義務違反は、そもそも売主がレインズの存在と登録義務を知らないことも大きいです。

一般消費者である売主に対して、レインズの存在を今後どのように周知していくのかもポイントですが、少なくともレインズへの登録義務を知っている売主なら、登録されたかどうか新しい確認画面で確認するはずです。

したがって、これまで多く起こっていた未登録や登録後にすぐ削除する手口は、売主から簡単にチェックされて通用しなくなるでしょう。

取引状況を利用した囲い込み

取引状況を表す3つのステータスのうち、「売主都合で一時紹介停止中」は売主に覚えがなければすぐにバレます。さすがに「売主都合で一時紹介停止中」を利用して、完全に他社を遮断する囲い込みはしないと思われます。

では、「公開中」と「書面による購入申込みあり」はどうでしょうか?

公開中での囲い込み

取引状況の変更で生じるタイムラグを言い訳に、「公開中」のまま実際は購入申込みがあったと装う囲い込みが考えられます。

既に説明のとおり、レインズ上で取引状況が変更されるまでにはタイムラグがあって、購入申込みの有無はリアルタイムでわからないからです。

また、購入申込みがなくても、レインズを経由しない商談が進行中だと伝えるだけで、大抵の不動産会社は二番手以降なら紹介してもらおうと思わないでしょう。

さらに「取引状況の補足」へ明示することで、売主の意向に合わない紹介希望は拒否することができます。これが曲者で、売主のプライバシーなど「取引状況の補足」に明示しにくい場合、紹介希望があったときに口頭で説明することも許されています。

口頭説明を悪用されると、売主が伝えてもいない理由で紹介を断る可能性があり、レインズ上でも「取引状況の補足」に表示されないので厄介です。

このように、他社からの紹介希望を断る手口は複数残されており、悪徳な不動産会社は今後も巧妙に囲い込みを続けるでしょう。

書面による購入申込みありでの囲い込み

「書面による購入申込みあり」では、他社への紹介を拒否できる代わりに、取引状況の変更を売主からも確認できるため発覚しやすいです。

しかしながら、本当は購入申込みがないのに、購入申込みを装うことはできます。売主から購入申込書を求められても、偽造するくらいは簡単だからです。

もし、売主が偽造の購入申込書でその気になってしまったときは、先方から断ってきたとすればそれで終わりですよね。そこまでするかわかりませんが…

まとめ

これまで囲い込みの説明と、レインズでの対策について説明してきました。囲い込みがいかに売主へ不利益を与えるか、良くわかったのではないでしょうか。

売主としては、レインズの登録証明書を必ず受け取ること、売主向けの確認画面で定期的に取引状況をチェックすることが重要です。

また、大手不動産会社ほど囲い込みをしている傾向が強いので、囲い込みにおいては不動産会社の知名度など全くアテになりません。

契約行為は信頼で成り立つのですが、囲い込みは契約相手の不動産会社に裏切られているのですから、不動産会社選びは慎重に行う必要があるのです。

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