不動産の仲介手数料相場~計算方法と無料や半額になる理由

不動産を売買したり賃貸したりするとき、売る側と買う側、貸す側と借りる側のほぼ全員が、不動産会社の仲介を利用するでしょう。

ところで、不動産会社に仲介してもらい、売買や賃貸が成立すると支払うのが仲介手数料です。この仲介手数料は法令で規制されており、不動産会社が無制限に請求できるものではありません。

しかし実態としては、不動産会社の請求に応じて支払うだけの費用で、消費者側が交渉する余地はないのが慣習になっています。

そこで、この記事では不動産会社が請求してくる仲介手数料の計算方法とその相場、最近多くなっている仲介手数料無料・半額についても解説していきます。

仲介手数料で大事な3つのルール

まず、仲介手数料の基本的なところを押さえておきましょう。

仲介手数料には大事な3つの決まりごとがあります。これを知っておくことで、仲介手数料に関するトラブルはかなり防ぐことができます。

1.仲介手数料には上限がある

売買と賃貸は違いますが、どちらにおいても法令で上限が定められています。そのため、上限を超えた仲介手数料を請求する時点で、悪徳だと言わざるを得ません。

また、法令で定められているのは上限であって、上限より安い仲介手数料であることに制限はなく、仲介手数料が法律で決められていると上限を請求してくる不動産会社も、決して褒められたものではないでしょう。

不当な請求をしてくる不動産会社は、消費者の無知に付け込んでくるのが常套手段です。そのような不動産会社とは、仲介手数料の交渉以前に手を切るべきです。

2.仲介手数料は契約成立が条件

売買なら売買契約の成立、賃貸なら賃貸借契約の成立がないと、不動産会社は仲介手数料を請求できないことになっています。

仲介に対する手数料だからといって、売主・貸主に希望者を紹介するだけで請求できるのではなく、契約が成立しないと手数料の請求権もないということです。

これは、物件を買いたい側・借りたい側でも同じです。物件を何軒案内してもらっても、契約が成立するまでは一切仲介手数料を支払う必要はありません。

3.仲介手数料以外は基本的に不要

不動産会社は、売主と買主、貸主と借主を引き合わせる以外にも、物件を広告したり、希望者の内見に立ち会ったりと、仲介業務は多岐に渡ります。

しかし、通常の営業費用は仲介手数料に含まれ請求できません。ただし、売主・貸主が特別に依頼した業務で発生した費用は、実費を請求することが可能です。

したがって、多くの不動産会社は広告料などの名目を使い、売主・貸主から仲介手数料以外の費用も請求しているのが実情です。

売買の仲介手数料

売買の仲介手数料は、売買価格に応じた次の手数料率で上限が求められます。

売買価格を区分した金額仲介手数料(消費税別)
200万円以下の金額5%
200万円を超え400万円以下の金額4%
400万円を超える金額3%

売買価格全体に一定率で求めるのではなく、売買価格を200万円で区分して、それぞれが異なる手数料率である点に注意してください。

<例>
売買価格が100万円:100万円×5%
売買価格が300万円:200万円×5%+100万円×4%
売買価格が500万円:200万円×5%+200万円×4%+100万円×3%

こうして求めていくのですが、売買価格が400万円を超えると3%に固定されることを利用して、少し工夫してみましょう。

売買価格が400万円を超える場合仲介手数料(消費税別)3%との差額(消費税別)
200万円以下の部分5%200万円×2%=40,000円
200万円を超え400万円以下の部分4%200万円×1%=20,000円
400万円を超える部分3%0円

このように、売買価格が400万円を超えると、400万円以下の部分では、3%との差額が固定額になりますので、全体を3%の手数料にしたとき、仲介手数料は3%との差額を加えて、次のように計算できます。

仲介手数料(消費税別)=売買価格×3%+6万円

実際には消費税を加えた金額です。また、この計算式で求められるのは上限であって、上限よりも安い仲介手数料とすることに制限はありません。

仲介手数料は売主と買主の双方で発生

売買における仲介手数料は、売主と買主の双方に請求することができます。

売主の不動産会社と買主の不動産会社が違うことは珍しくなく、それぞれの不動産会社が仲介手数料を請求します(片手取引といいます)。

もし、売主の不動産会社が直接買主を見つけると、その不動産会社が売主と買主の双方に仲介手数料を請求可能です(両手取引といいます)。

一度の取引で、売主と買主の双方からの仲介手数料を得た場合、不動産会社は単純に収入が2倍になるため、できるだけ両手取引を目指そうとします。

実は、この両手取引が「囲い込み」と呼ばれる状況を引き起こしており、問題視されているのですが、この記事は仲介手数料の解説なので取り上げません。別記事にしましたので、囲い込みは以下をご覧ください。

不動産業界では「囲い込み」と呼ばれる慣習が常態化しており、囲い込みは売主に損害を与えかねない悪質行為であることから、公正な不動産取引にとって不要以外の何ものでもありません。 ところが、囲い込み...

売主の仲介手数料

売主の仲介手数料は、仲介依頼するときの契約(媒介契約といいます)で定められます。通常、媒介契約書は国土交通省の標準媒介契約約款を用います。

売買等の標準媒介契約約款 – 国土交通省(PDF)

標準媒介契約約款では、仲介手数料(報酬)が、限度額の範囲内で協議によって定める旨を規定しています。つまり、媒介契約の時点では決まっていません。

これは当然のことで、不動産の売買では、売主と買主の交渉で売買価格が決まり、売買価格で仲介手数料が決まる以上、媒介契約の時点では不明だからです。

しかし、例えば仲介手数料が法定上限なら、「成約価格×3%+60,000円と消費税の合計額」のように、仲介手数料は約定報酬として明記されるので、媒介契約の時点で協議しておく必要があります。

媒介契約書へハンコを押す前に、報酬と書かれた仲介手数料を確認して、値下げ交渉したいのなら試してみましょう。

買主の仲介手数料

買主の仲介手数料はトラブルになりやすく、気になる物件を見つけて、仲介している不動産会社にコンタクトを取っても、その時点で媒介契約を結ばないからです。

媒介契約を先に結んで、それから物件の紹介をすると、買主(購入希望者)は良い印象を持ちません。先に手数料の話をする不動産会社は嫌ですよね。

ですから、売主と買主の売買契約が成立する直前または同時に、買主と媒介契約を結ぶのが普通です(買主は後戻りできませんので)。

売主と買主の不動産会社が異なる場合、買主には不動産会社に仲介してもらった意識を持ちますが、売主の不動産会社が直接買主を仲介した場合には、相手が売主の不動産会社なので、自分が仲介された意識は低いようです。

しかし、どの不動産会社であっても、売主への仲介(もしくは売主が依頼している不動産会社への仲介)が発生している以上、不動産会社には買主にも仲介手数料を請求する正当な権利があります。

いくら請求権があるといっても、売主の不動産会社が、広告等の営業経費を支出しているのと異なり、連絡調整程度の簡単な仲介をしただけで、買主の不動産会社が法定上限の仲介手数料を請求できるかどうかは、消費者視点なら疑問です。

仲介した事実は消えないため、売買契約成立後に争っても不動産会社の請求権は失われませんが、貢献度に応じた報酬となるべきで、交渉の余地は十分にあると考えられます。

賃貸の仲介手数料

賃貸の仲介手数料は、上限が賃料の1ヶ月分(消費税別)と定められています。これは、貸主と借主から受け取ることができる「合計額」です。

そのため、不動産会社は貸主と借主の一方から1ヶ月分を受け取っても、双方から0.5ヶ月分を受け取っても、違う比率で受け取っても問題ありません。

ただし、合計額が最大1ヶ月分と決まっているので、間にどれだけ不動産会社が入っても、貸主と借主が支払う仲介手数料は最大1ヶ月分です。間に入った不動産会社は、仲介手数料を山分けします。

なお、賃貸住宅については、別途定めがあります。

賃貸住宅の仲介手数料

賃貸住宅では、貸主と借主の一方から受け取ることができる仲介手数料が、家賃の0.5ヶ月分を上限としています。つまり、0.5ヶ月分ずつ合計最大1ヶ月分です。

しかしながら、一度でも部屋を借りたことのある人なら、1ヶ月分の仲介手数料を不動産会社に支払った記憶はないでしょうか?

これは、依頼者から承諾を得ている場合に、最大1ヶ月分の仲介手数料を受け取ることもできる例外規定があるからで、今でも広く浸透しています。

だからといって、言われるままに借主が1ヶ月分を支払う道理はありません。何となく支払っているとしたら、減額交渉の機会を逃しているということです。

実際には大家も支払っている?

借主が仲介手数料を1ヶ月分支払うと、貸主(大家)は仲介手数料を支払わなくて済みます。何だかずるいように思えますが、そうとも限らないのが不動産業界です。

大家は大家で、不動産会社に広告料や業務委託料などを支払うことが多く、これは不動産会社が法規制を逃れるために名目を変えているだけで、実質的には仲介手数料のような意味合いのお金です。

他にも、契約を決めた不動産会社の担当者に、大家から心付け(いわゆるバックマージン)を渡すことも比較的良く行われます。心付けがあれば、担当者も優先して紹介するなど頑張りますからね。

結局は、不動産会社が儲かるようにできているということです。

仲介手数料を無料や半額にできる理由

最近は、仲介手数料無料や仲介手数料半額と宣伝して、顧客を集めようとしている不動産会社が目立つようになってきました。

これは、消費者にとって嬉しい流れで、そもそも当然のように上限額で請求してくるほうがどうかしています。仲介業界にも競争があってしかるべきでしょう。

しかし、仲介手数料は不動産会社にとって唯一の収入であるはず。なのになぜ?と思いますが、それほど深く考えなくても実現できます。

仲介コストは以前ほどかからない

折り込みチラシ、ポスティング、情報誌への掲載など、主に紙媒体で展開していた不動産の広告は費用対効果が悪く、インターネットの普及によって、世界中のどこからも見ることができる広告を、Webで簡単に提供できるようになりました。

また、指定流通機構(レインズ)が整備されて、不動産会社が物件情報を共有できる環境になったことも大きいでしょう。

つまり、消費者も不動産会社も、インターネットへの接続環境さえあれば物件探しに困らなくなり、わざわざ紙の広告を印刷して、人海戦術でポスティングしたり、特定の地域に折り込みチラシを入れたりする必要はなくなったのです。

となれば、不動産会社の広告費も必然的に下がるのですから、競争を勝ち抜くために仲介手数料を値下げして、顧客を確保しようとするのは自然の理です。

いまどき、上限額を当たり前に請求してきたり、ましてや法律で決まった額だと言ってくる不動産会社は、そのうち淘汰されてもおかしくない時代まできました。

売買の仲介手数料無料や半額

売買の仲介手数料は、売主と買主の両方に請求することができます。

このとき、1つの不動産会社で売主も買主も仲介するなら、売主だけ無料、買主だけ無料、もしくは売主も買主も仲介手数料半額といった調整は可能なはずです。

もちろん、本音としては両方から上限で貰いたいでしょうが、自分の仲介で売買されなければ1円にもならないので、無料や半額で顧客を確保しています。

対して、売主と買主の一方だけを仲介している場合には、仲介手数料を無料にすると収入がなくなり、値引きはできても無料まではできないでしょう。

場合によってはキャッシュバックも

現在の仲介手数料事情は過熱気味で、売主と買主の両方を仲介する両手取引では、一方の仲介手数料を無料にするだけではなく、もう一方から仲介手数料を得られたときに、無料+キャッシュバックすら行われています。

特に、一方が不動産業者の場合には、業者から仲介手数料を上限額で受け取って、個人消費者には仲介手数料を無料にした上でキャッシュバックしています。

売買価格の一定率という矛盾

例えば、1,000万円の物件を仲介するのと、5,000万円の物件を仲介するのとでは、仲介の手間・費用が5倍に増えるということはまず考えられません。

しかし、仲介手数料は売買価格の一定率で計算されることから、売買される不動産が高額になればなるほど、不動産会社の利益は多くなります。

この仕組みを考えると、地価がとても低い土地や古家を売買する場合には、仲介手数料も安いので上限額で仕方がないとしても、ある程度の価格になれば、上限額で仲介手数料を支払うのは、相当ばかばかしいと感じるはずです。

仲介手数料の安さだけで、安易に不動産会社を決めてしまうのは賛成できませんが、仲介手数料の交渉もできない不動産会社は遠慮したいところですね。

賃貸の仲介手数料無料や半額

賃貸の場合、仲介手数料の上限が賃料の1ヶ月分と少額なため、不動産会社が身銭を切って無料や半額にすることなどまずありません。

ということは、貸主か借主が、何らかの形で値引きされた仲介手数料を支払っています。何が考えられるでしょうか?

  • 賃料に上乗せ
  • 敷金・礼金から
  • その他の名目で

賃料に上乗せしてしまうと、いくら仲介手数料が無料でも、賃料が高くなって集客効果が落ちるため難しいでしょう。

敷金・礼金は良く聞く話です。敷金は原状回復費用として使われますが、退去時まで支出・返還がなく、礼金は謝礼金に過ぎないので、貸主に入った敷金・礼金の一部が、不動産会社にバックされることもあります。

その他の名目では、既に説明したとおり、広告料や業務委託料として貸主が支払うケースが多く、自分の物件を借りてもらいたい貸主は応じるしかありません。

要するに不動産会社の一人勝ち

少し言いすぎかもしれませんが、法令の趣旨どおりに賃貸の仲介業務をしている不動産会社などまれです。語弊があるので言い直すと、法令には触れない仕組みで、利益確保している不動産会社がほとんどです。

賃貸経営で最もダメージが大きいのは借り手がいないことですから、貸主は余計な費用が発生してでも借りてもらいたい事情を持っています。

不動産会社は、自社で扱う物件はもちろん、他社で扱う物件も含めて、利益が大きい順に顧客へ紹介するので、広告料を出す大家が優先されます。

つまり、「借りて欲しければ広告料を出せ」という図式になっており、その費用は貸主が負担、ひいては借主への負担と繋がっていくわけです。

まとめ

売買の仲介手数料と賃貸の仲介手数料は異なりますが、いずれにしても正当な対価として支払う仲介手数料は、消費者も納得できるはずです。

しかし、どう考えても高すぎると思えるケースは存在しますので、その場合は積極的に交渉してみるべきでしょう。

最近流行の仲介手数料無料や半額は、その不動産会社が特殊なのではなく、どの不動産会社でも企業努力しだいで実現可能ですし、今は不動産会社を選ぶポイントに仲介手数料が含まれる時代です。

これまで普通だった法定上限の仲介手数料は、単なる悪しき習慣でしかなく、競争で少しは消費者に還元されるべきでしょう。

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